“一个美国客户来我们公司看上两款产品，报了价给他，嫌价格贵，后面展会的时候又来摊位跟我们谈，我们重新报价给他。可后面没有回应，问他目标价格多少也一直没下文。”
很多人认定是就是价格问题，对自己的产品价格有所怀疑，甚至还有不少人会主动降价，但是往往是降了价格对方没反应，或者是降到底价对方还是不接受，很多人认为价格越低越容易成交，是不是最关键因素呢？
客户决策人对价格关注度一般分为三种：价格导向者、价格敏感者、价格无视者。
有20%的客户，由于市场因素，购买力因素，比如印度一些客户，非洲一些客户，确实是哪个便宜买哪个，但还有80%就像我们大多数人买东西一样，不仅仅去菜场就买最便宜的菜，到超市就买最便宜的生活用品。那么80%的客户不是因为价格不下单，但又嫌价格贵，是什么原因呢？
各市场需求度不一样：
比如服装纺织品出口到非洲，虽然客户很在乎价格，但是因为当地没有纺织行业，虽然购买力差一点，买的是能用就行的廉价商品，但是利润率还可以，这个市场也刚刚兴起，很多客户原本没有长期合作供应商，就很容易合作起来。而出口到孟家拉之类的地方，本上当地也在生产，低于成本价，跟这些客户吼，你卖给我啊！客户可能巴不得你这么做呢。
就碰到一个业务员已经在自己的行业多年，对周围的同行价格了解很深，就自信的告诉客户If time goes back 10 yrs ago, $1.9 is possible，本以为给出的价格胜券在握。赢得了国内同行，却败给了孟加拉。
Anyway like I said I am ordering from Bangladesh $1.9, price for shirt, airshipping, packaging, label and logo. Thanks any way.
这样的例子在外贸中比比皆是，利润低，同质化高，大家都听说这个市场好都冲进这个市场，都去当地参展。比如我们本身想选择服装面料，进入英国市场，这个市场早已经被很多企业所占据，大多数客户早就有了成熟稳定的供应商，而且当地要求较高，要各种认证，开发的很艰难，寄了很多样，谈了非常多的客户，成交率寥寥无几，谈了非常多的客户看似是价格问题，虽然已经比客户原来的供应商价格低了，但是稍微便宜一点客户根本没动力换供应商。而后来同样的，在面对迪拜，沙特，埃及...就容易的多，同样的谈，订单量非常大，成交率非常高。
定位怎么做：
非常多的外贸人开发客户像只无头苍蝇，到处乱串。所以做外贸很长时间了就一直找不到大客户，常常被那些小客户骗的是团团转。
先要了解公司自身情况：
价格如何，质量怎样，什么规模，优势怎样，有什么测试报告，公司已有产品体系是怎样的（一般有多种产品），未来着重产品发展方向。
确定目标市场情况：
1、当前市场需求度如何？有没有产品方面的需求？现在的市场消费规模大概在多少？
2、目标市场客户群体是怎样的？
3、对于产品的要求有哪些？
4、目标市场竞争情况如何？
5、未来发展需求潜力如何？
平时可以从谷歌搜索一些行业的report了解，很多对于fire safety，就是防火方面的要求，就是前面提到的，英国当地采购对这一块相当看重。
找准自己的客户:
公司定位也好，产品定位也好，
和谷歌找客户非常多的人常用的related指令一样，知道通过相类似的网站找到相类似的客户。搜索引擎知道识别相似网页，出来的其他结果往往是我们想要的，那么我们也可以识别相似客户，知道以后开发客户过程中找谁，找什么样的客户，如何抓住客户除价格之外所关注的点。
要与已经下单的沟通，特别是客户来访，如果去接他们的话，在车上就可以问对方。客户在公司是什么职位，采购流程是怎样的？主要是批发零售还是贸易商还是项目方？市场定位高中低？有没有从别的国家采购？走品牌路线还是跑量路线？找供应商会选择怎么样的标准？...在车上等待的时间，
除了印度客户之类的价格敏感者，80%的客户在决策时并不首先考虑价格，反而供应商的综合因素才是首要考虑的，而我们通过寻找相似客户法，每个人都能了解到价格之外的关键因素。
