盯着的客户,当我们去联系的时候,告诉我们已经有供应商了。这就像看到前面有个自己很喜欢的人,想去认识一下,对方拿出了这样的手机壳,我们刚开始内心是奔溃的。已经有供应商是普遍现象,现在本行业的客户,都已经有供应商了,而且已经有过好己任前任,所以外贸比前几年要难做了,现在外贸大环境就是供大于求,想要更多的业绩,只能挖同行的墙角,老业务员对这些都已经是习以为常了。
拼价格战
拼价格战,在以前被奉为圣经,这个招数屡试不爽。在前几年可能非常好用,因为大家的利润率很高,我们报了5美金,客户说别家才3美金,算算还有30%的利润,答应了客户,成交!大家皆大欢喜。但又一个去了,这个时候就降到2.8美金,还是可以做,又成交了。但是到后来基本就不能做了,很多公司已经为了夺客户偷工减料了。
所以现在刚开始的报价不要太离谱,客户可能就吃亏偷工减料产品的亏,拼价格,报价太离谱客户可能直接对我们印象不好。报一个行业中偏低的价格,不要在第一次联系客户就报出底价,初始报价无论如何留余地。不要太担心,我们有一次又一次的跟进机会,谁说开发客户就联系一次了?如果客户没有反应,我们可以在后面一次又一次的调整价格。
有一定品质见证
没有的话找找行业排名前3的都是那些公司,首先想办法开拓这几个公司的客户,他们做为行业翘楚,起到的标兵,示范作用不可小视。 比如假如我们已经是Warlmart的供应商,那么在开发Carrefour、Tesco这类同行业的客户供应链就比较容易。 没有办法,有了五百强的背景,老板就信任就给机会。这种就是品质、操作流程、价格方面的见证,增加信任感。
推荐新产品入手
新产品意味着销量和市场,绝大多数客户都非常看重。除了一些行业没新产品外,其他行业都需要经常去开发产品。研发也是销售必不可少的一个环节,只有好产品才会有销量。当然样品之类可以免费提供,每个公司应该规定一个业务员的免费寄样额度,嫌贵,可以用最慢的邮政小包,反正慢点没有关系。开发客户是需要一定成本的。
先合作起来
不要对牛弹琴
不是采购负责人,那么对他说再多都是对牛弹琴,我们在外贸中要懂得分辨,特别是大多数人打扰到他工作了就会很不耐烦,但是他就不会说穿他没有这个权利,就会给我们打退堂鼓,告诉我们不需要,不要打扰他,我们听很多人说跟进客户要坚持不懈,最后客户对我们发飙,这样我们的积极性就会被打击。但事实是不是这个公司不需要新供应商,而是我们找错了人。
等待时机