阿里巴巴国际站运营篇：上一篇学习了5个管理数据化指标，这次再来学习另外5个，有助于阿里巴巴国际站管理者的运营。
- 提升方法
1.提升销售利润率
外贸出口企业无非是两种形式，要么有自己的工厂，要么是从工厂进货的贸易公司。所以这个环节往往是由老板决定的，不在这里多讲。
2.提升客单价
方法一：关联营销
1. 已婚男士且孩子不到两岁，有尿不湿的刚刚需。
2. 喜欢看体育比赛节目，并且喜欢边喝啤酒边看。顾客有喝啤酒的需求。
3. 周末是体育比赛扎堆的日子，所以出现这种关联销售多在周末的时候。
关联营销又可以分为主动式和被动式
l 被动式关联营销
根据产品特性的不同，这里又分为两种情况。一个是推荐可替代的产品，防止本条产品不符合客户期望而造成的跳失；另一个是推荐可搭配使用的产品，或者是作为消耗品的配件。采用哪一种形式，要跟据你的产生和客户情况来决定。
l 主动式关联营销
甚至有公司在报RFQ时，除去客户询价的产品外，还会围绕当前产品推荐同类别的产品，以及可以搭配使用的产品。这些都是有效提高客单价的方法。
方法二：高价位
所以在客户消费能力允许、个人意愿相差不大的情况下，采用一些看似无形却有意的引导方式引导客户进行消费升级，显然是一种很好的策略。
即使客没户有选择，那么在你推荐高价位产品之后，再去推荐其他产品，客户在心理上也会更容易接受，觉得这些更实惠。 客单价与销售利润率相乘，决定了我们的收入部分。询盘单价除以成立率，则决定了我们的支出部分。
3. 降低询盘单价
相信你还记得，在上一次分享中，我们计算出的询盘单价是70.66元，每一单的支出就是2355.33元。如果能在投入不变的情况下，通过提升运营效果将询盘量每月200条，那么询盘单价也将降至之前的一半，即35.33元。每单成本减少成为之前的一半，即每一单可多收入1177元。
从上面的计算可以看出，推广投入不在于绝对值的多或少，而在于是否能降低你的询盘单价。
增加推广投入带来询盘量的增加，如果能降低询盘单价，那这个投入就是合算的。同样的，减少推广投入能够降低成本，但也会带来询盘量的下降，但如果下降数量过多反而抬高了询盘单价，实际上就不合算了。
这里补充一点，目前阿里巴巴国际站的RFQ加油包，合到单个询盘价格是44元，低于A公司的询盘单价。如果业务开发能力强，能获得不错成交率的话，还是比较合算的。
4.提升成交率
我们从人、货、场的角度，来分析一下影响成交率的因素。
可以看到，货和场是相对固定或容易提升的，影响成交率的核心因素，还是人。一个优秀的业务员，应具有主动开发客户的能力。除了被动等询盘以外，阿里巴巴还提供有RFQ和访客营销功能。
作为公司管理者，很有必要去统计到每个业务员的成交率。有些公司会在询盘分配时，会成交率高的业务员多分一些作为奖励，也能提高整体的成交率。
最后总结一下：
- 注意事项
1. 这个例子中，并未核算人员工资、房租水电、办公费用等经营成本。当然有了上面计算出的毛利润收入，也可以帮助你进行这些费用的规划。
2. 为计算方面，我们是没有计算出口退税的。在很多外贸企业中，退税能占到收入中不小的一部分，甚至是主要部门。由于不同行业出口退税率不同，只需要按照你的行业稍微调整上面的计算公式就可以了。
3. B2B很多产品，客户会长期合作。维护老好客户，返单也能带来不少的销售。
4. 这里只计算了询盘个数，未计算TM咨询客户数，如果在线TM咨询的成交较多，可以一起算到你的询盘当中。
